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清洁电话销售的案例

Rado Dwight是Clean Telemarketers,Inc.电话营销呼叫中心机构的经理。与业务流程外包一样,Clean Telemarketers服务处理不同类型的客户。团队中最新成立的部门之一是个人卫生团队,该团队开门销售新鲜洗发水,这是国际最大个人卫生公司UniGamble的著名品牌。

从2012年第一季度开始,清洁电话营销在销售新鲜洗发水方面表现突出。更重要的是,UniGamble现在提供了一份销售另一种产品舒缓肥皂的合同。

拉多很高兴收到这份合同,但他现在面临一些挑战性的问题。首先,鉴于个人卫生团队的盈利能力已经非常高,他是否接受了销售其他产品的合同?第二,如果他决定接受合同,那么分配给每个产品的电话数量是多少?

经理收集了一些事实。从与UniGamble的合同中,他知道销售每单位新鲜洗发水的收入是2美元,而舒缓香皂的收入是1美元。个人卫生团队的席位数量也是固定的,涉及100个席位,这意味着团队的总成本是不变的。UniGamble还雇佣了许多其他的呼叫中心代理,这意味着Rado可以选择任何他想分配的方式。他可以选择将100%的资源分配给一个产品,或者根本不分配,这不会是一个问题。

从这些有限的数据中,拉多得出以下结论:当每单位舒缓洗发水的收入减少且不改变团队规模时,如果销售新产品,团队的盈利能力将受到损害。从这里开始,拉多决定拒绝这份合同,并继续将团队100%的产能分配给Fresh洗发水。

拉多去找他的老板和总统贾纳·桑德斯,并提出他的建议。他推荐得对吗?贾娜对此表示怀疑,并要求拉多作进一步评估。

经济模型:垄断企业的利润最大化

作为清洁电话销售的所有者,雅娜的主要目标和标准是利润最大化。任何一家公司都知道资源不是无限的,因此应该确保资源以最合理的方式利用,以获得利润。为了分析这个案例,我们认为清洁电话销售是一种垄断,完全没有定价压力(因为这是基于合同价格),也没有明显的需求压力。

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首先,应考虑每件销售产品的成本和收入,表示如下:成本四季酒店,收入四季酒店,以及利润四季酒店新鲜洗发水和成本党卫军,收入不锈钢,以及利润不锈钢用于舒缓的肥皂。如果新鲜洗发水和舒缓香皂的总产量是单位四季酒店和单位不锈钢,则个人卫生团队的总利润为:

实际利润总额=[单位四季酒店*(收入四季酒店–成本四季酒店)]+[单位不锈钢*(收入不锈钢–成本不锈钢)]

=(单位四季酒店*利润四季酒店)+(单位不锈钢*利润不锈钢)

作为第一个检查,上面的计算应该告诉我们,每一个产品在每一个单位的基础上确实是有利可图的。然而,为了更全面地保证利润最大化,公司不仅要考虑实际利润,还要考虑经济利润。经济利润定义为:

经济利润=收入–(显性成本+隐性成本)

考虑到显性成本和隐性成本,Rado的分配基础应该是使公司总经济利润最大化的分配。

从最初的单位利润计算中,我们已经可以看出,即使每单位的收入是相同的,但由于成功销售所花费的时间更少,所以从舒缓香皂中获得的利润也更多。

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舒缓肥皂敏感性

清洁电话销售公司几乎准备好接受来自UniGamble的新合同,该合同每个座位可容纳50个新鲜洗发水和舒缓香皂。然而,Jana希望在接受新产品时采取谨慎的做法。新成立的个人卫生团队刚刚开始提供新的洗发水,他们在第二种产品上的效率可能表现出积极和消极的一面。

虽然总经济利润不变,但总利润与成功销售舒缓香皂的分钟数变化有很大关系。从3分钟的基本情况只需30秒,总利润可增加或减少35%或25%。这表明利润对团队的平均绩效和生产率非常敏感。

最后建议

考虑到上述计算并排除任何其他限制因素,Rado的最终建议应为:

(1) 考虑到盈利能力的预测,干净的市场营销人员应该敞开心扉,提供舒缓的洗发水

(2) 鉴于对舒缓洗发水关键性能指标的了解有限,将其电话营销作为3至6个月的测试阶段

(3) 在这段时间内,清洁电话销售人员应密切监控这两种产品的关键绩效指标,并随着这些关键绩效指标的变化评估盈利能力

(4) 根据这些累积的数据,对经济利润最大化进行类似的分析,并根据需要重新调整分配。

一旦他们的利润分配达到最佳水平,他们的净利润率就会达到最大化。

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