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白银销售公司案例分析

问题1:机会的正当性

原水和废水测量是一个有价值的商业机会,将证明对任何一家专门从事这方面工作的公司都是有益的。机会的正当性可以根据客户群和视角、运营中的公司、竞争对手、合作者以及最后的上下文进行分析。

上下文

无论是原水还是废水,水都是生存的基本必需品。每家每户都需要有源源不断的水供家庭使用或用于排水。在许多市县,地方政府和私人组织已经认识到向人民提供水和有效的废物处理方式的机会。为了维持业务,必须使用适当的计费系统,确保买方和卖方都满意。这就是像Silver这样的公司的用武之地。随着时间的推移,需要流量计和评估服务的人数在不断增加。这只会给公司带来越来越多的生意。此外,Silver总裁认为,在寻求成功并购的问题上,Ring,Ring制造业总裁,是主要的障碍。可能合并的存在表明不同的投资者认识到这个机会是有希望的。

竞争对手

由于同一行业的公司数量有限,市场竞争力水平不是很高。据说白银公司有10个竞争对手,但都不是真正的直接竞争对手。为了战胜竞争对手,一家公司必须具备创新的特性,让客户有理由从竞争对手那里转移过来。例如,能达到比传统产品更高精度的流量计,并确保买方和卖方都不会损失,这将提供一种比较优势。产品提供任何低于百分之十的准确率标志将很容易被市场欣赏。此外,市场还需要能够测量具有挑战性的情况下的流量的流量计,例如当水流湍急、肮脏或反向流动时。有竞争性的公司提供水域评估服务,因为格兰特公司以前曾为这样一家公司工作过。然而,通过高效和及时的维修来改善服务可能是战胜竞争的一个简单方法。竞争对手的定价似乎对客户群影响不大。白银公司的客户往往是价格的接受者,尽管有机会进行谈判。这意味着定价可能不会为市场中的任何新进入者提供竞争优势。按照这些思路工作,将使一家公司能够击败竞争对手,使机会变得有价值。

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合作者

有一个现成的市场和正确的想法来战胜完成是不足以使商业机会成功的。供需平衡对经济增长至关重要。在流量计的供应和定期评估方面,公司必须拥有可靠的供应商以及对水评估行业复杂情况的正确专业知识和理解。供应商应采用先进的技术,以确保产品具有市场竞争力。例如,要设计一种能在具有挑战性的环境中工作的小工具,并能更精确地测量,制造公司需要有在该领域具有相关经验的称职工程师。如果市场对产品和需求按比例增加,供应商应能处理大量生产。多年的运行也将是对该产品抵御衰退能力的自然检验。这保护了公司免受顾客的不满,如果产品令人失望,可能会导致这种不满。他们的产品在最初的阶段泄露了他们的声誉。拥有大量的初始资本也会给公司带来额外的优势。例如,白银公司创始人必须按不同比例出资。拥有合适的合作伙伴将决定机会被充分利用的程度。

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公司

公司处理任务的方式也将决定机会如何最大化。首先是组织中的管理方式。一个新的市场进入者可能会因为缺乏经验而在市场上打嗝。拥有在组织的技术和高效管理方面拥有丰富经验的最高管理层,确保客户满意,企业盈利。公司产品的灵活性,例如在不同的挑战性情况下测量原水和废水的能力将增加客户群,使机会更加有利可图。任何一家能够坚持这些要求的公司都会发现经营领域有利可图。

顾客

每家每家都需要供水和跟踪用水情况的手段,特别是在干旱地区。顾客一定对精度很低的传统产品不满意。由于现有产品的误差,水务机构已经蒙受了巨大的损失。例如,每供应110万加仑水,该机构只得到100万加仑水的赔偿。一家拥有更精确产品的公司的出现将受到巨大压力的欢迎。此外,客户群包括不同县的市政委员会和其他私人水务机构。如果开发得好,这可以形成一个庞大的客户群。虽然现有产品的价格相当便宜,2000-4000美元的安装费,但客户似乎更关心的是服务质量而不是定价。即使有机会,他们也不愿谈判。一家了解这些客户并为他们设计适合他们的产品的公司应该能够从这样一个机会中获利。

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问题二:商业模式

a) 现有市场证明

白银公司已经证明,它的产品有一个很可能的市场,在它的第一年就实现了巨大的初始销售额。虽然与随后几年相比相对较低,但事实上,客户同意在第一年内购买他们的产品,这表明他们的产品有一个现成的市场。在四年的时间里,销售额持续增长,这表明市场对产品的接受程度和不断增长的客户群。不断增长的客户群表明,这些公司的产品已经成功地为客户提供了满意的服务。最初,该公司亏损可能是由于初期的巨额固定费用。随后几年,该公司实现了盈利,表明该公司盈利。再次,费用的数额决定了实现的利润额。保持这些成本不变,如预测期所述,将确保公司利润随着时间的推移而增加。公司总裁格兰特·西尔弗乐观地表示,到2003年,公司销售额将达到600万美元。

b) 现金流量、毛利率和净利润率

白银公司已经证明,它可以提供良好的现金流全年经营。该公司设法使其流动资产相对于流动负债有所增长。自成立以来,流动资产,特别是手头现金大幅增加,反映了公司清偿流动负债的能力。这些年来,出售流量计似乎产生了越来越多的现金流入。根据预测,产品的利润率也一定会增加。四年的经营现金流为-20%、80%、27%和14%。文中提到的现金短缺,由于其漫长的销售程序,可能导致了突然下跌。然而,这些数据表明,现金流与流动负债比率需要提高。环制造业预计,未来产量的增加可能导致单位生产成本的降低,并将影响的变化转移到商品价格上。但是,考虑到客户的性质,白银公司可以选择通过降低成本来提高利润率,或者有效地为客户降低成本。这将提供额外的现金流。

在资产负债表所示的整个交易期间,该公司的毛利率也不错。一九九八年、一九九九年、二零零零年及二零零一年的毛利率分别为57%、37%、35%及34%。减少的原因是所有销售商品的成本都在增加,与销售额相比增加的比例似乎更大。为增加业务而开设的许多办事处似乎没有达到所需的销售量。然而,它们的影响不容忽视,因为预测显示,三年内销售额可能翻番,毛利率将增至64%。然而,极端依赖预测值可能会产生误导,因为它们是由德米特里厄斯准备的,他因错误的计算而臭名昭著。由于没有提及公司为有权降低生产成本所需的最低销售额的预测数字,因此毛利率在未来几年可能保持在相同水平。

一九九八至二零零一年四年的税前净利润率分别为-10%、15%、2%及0.1%。最初,开始时的负值是由于与创业相关的固定成本而产生的巨大费用。在下一年,费用减少,导致可感知的增长。2000年至2001年期间的减少也是由于同样的原因。这些年的利息支出相对相似,不可能引起如此重大的变化。项目未来几年净利润率分别为6%、3%、7%和14%。虽然这些数字在本质上可能并不可靠,但它们表明,保持费用不变会使净利润率数字更好。否则他们就没那么令人印象深刻了。

公司需要考虑的一个关键问题是在it运营过程中产生的费用。除1999年外,费用一直在增加,但销售额没有反映出相应的增长。这意味着可以放弃成本或寻求更便宜的替代品,因为它们不会影响所售商品的成本。其次,拥有错误的现金流数据,例如第三年的数据,可能会误导公司。应聘请一名合格的会计师来维护账簿,或公司应寻求外部审计师的服务。

c) 销量可信度

如果所使用的数据是可靠的,那么销售收入预测是评估项目的可靠依据。将毛利润与销售额相比较,可以看出公司应该调整销售额或寻找降低生产成本的手段。此外,对净利润与销售额之比的分析将表明预计销售额是否与预计费用相符。低净利润率将反映错配。因此,公司可以事先采取必要的预防措施来削减开支。

问题3:

a) 投资公司的可能性

是的,我会投资的。销售该公司销售的流量计的机会是可行的,在不久的将来似乎不会消失。所需要做的就是确保公司的产品符合当前的技术。人口的增长必然带来更多的水资源需求。销售趋势似乎是乐观的,只有少数管理层变动才能看到所讨论比率的改善。这家公司的问题不在机会上,而在可以改变的管理上。

b)投资条件

对公司的投资只有在Ring出售部分公司所有权的条件下才能进行,以减少他每次都要发号施令的可能性。由于他们无法获得银行信贷而导致现金短缺,这意味着资金短缺是公司成功的主要障碍。格兰特在管理公司方面似乎足够开明,应该留任来监督公司的运作。我希望管理层能够任命公司的高级管理层。不管机会有多好,如果管理不当,可能会毁掉整个过程。由于担心业绩不佳而失去工作,这将确保首席执行官和首席财务官协同工作,以确保公司实现预期利润。如果管理得当,增加的现金可以通过减少利息支出和其他管理费用来改善现金短缺。这反过来会使上述比率更好。

c) 格兰特和德米特里厄斯之间的分歧

尽管有西尔弗的抱怨,德米特里厄斯是一个能干的首席财务官。多年来,在他对现金流的管理下,戒指制造业取得了成功,甚至发展到创办白银公司的程度。他唯一的错误是委托他的助手在没有他的监督下处理公司账簿的编制工作。这可以被称为完全疏忽,因为在不知道责任的情况下没有后果。另一方面,西尔弗似乎已经采取了个人的基础上,戒指试图避免的问题。他可能会在德米特里厄斯准备的未来现金表记录中寻找错误,这将把公司的注意力从成功的业务转移到两者之间的争吵。为避免这种情况,应成立一个独立的内部审计师机构,以确保保持适当的账簿记录。这将确保白银公司受益于德米特里厄斯作为首席财务官的丰富知识,并确保他的工作得到检查,以避免小错误。届时,Silver将能够专注于公司更有利的方面。然而,审计师的人数应限制在两人左右,以避免增加公司的成本。

问题4:

a) 格兰特的CEO职位

由于他的经验,格兰特·西尔弗应该保留他在公司的职位。他的教育背景很好,在处理技术问题,尤其是与客户打交道时,证明他是至关重要的。此外,他在竞争对手公司工作的经验还增加了采纳竞争对手思维模式的宝贵优势,这有助于找到击败竞争对手的创新方法。作为一个企业家,从创业到现在,他在努力方面做出了很多贡献。他出售股票的想法是表达他对与努力不符的回报的不满。他不仅为薪水而工作,而且努力确保合资企业对所有合伙人都是有利可图的。这是一个“所有者心态”的证据,这对企业家至关重要。对于Silver的管理方式,没有引用员工的投诉。这意味着格兰特具备协调公司员工活动所需的相关领导素质。

作为一名经理,格兰特也取得了相当大的成功。他看到公司在早期的经营中茁壮成长,预计到2003年,公司的价值将达到10万美元。任何业务中最困难的时期都是初创期,因为一家公司试图改变自己的定位,适应市场,同时又面临着老的市场参与者的艰难完成。据说西尔弗的流量表可以与新客户和现有客户合作,这意味着在他领导下设计的营销策略已被证明是必不可少的。此外,他敏锐地发现了德米特里厄斯准备的财务记录中的错误,这表明他对公司的资金管理感到担忧。一个能够利用当前发生的事情正确地预测未来并及时采取相应的预防措施的管理者,对公司来说是一笔宝贵的资产。格兰特预见到由于公司长期的销售程序而导致的现金紧张,并主张在银行获得一笔信贷额度。然而,Ring的控制倾向阻碍了这一主动性,因此,随着权力的增加和决策的执行,Grant将有能力将公司推向更高的高度。

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b)最佳股权来源

Ring是寻求股权的最佳人选。由于持有大量股份,他有权收回所有空头。不过,他对公司成功的经济生活不太感兴趣,更关心的是当老板。尽管他是所有人之一,但他所做的任何决定都没有对公司有利。相反,他只会成为执行决定的障碍。减持他的股本将确保公司有能力做出可能照亮其经济未来的决定,比如创造获得银行信贷的手段。

购买格兰特的股份并不是一个明智的决定。首先,这只会使投资者处于格兰特目前的状况,即拥有可能永远无法实施的好主意。第二,购买他的股票并保留他作为首席执行官会降低他的工作道德,因为他不再分享利润。他目前最担心的是他不能像投入的那么多收获。购买环网股权将使他做出正确的决定,从而影响到公司,因为戒指的权力和控制权将减少。他将因此感到满足,并尽最大努力为公司服务。

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